Type 2 fokus
Hvis man ønsker en betydelig omsætningsvækst, er den hovedsageligt nødt til at komme igennem højere closing rates på Type 2'erne, da disse er den uudnyttede ressource i stort set alle virksomheder, der gør det muligt for virksomheden virkelig at flytte nålen ift. den monetære værdi deres sælgere er i stand til at skabe.
Derfor har vi specialiseret os i at hjælpe B2B og B2C virksomheder med at blive i stand til konsistent at close størsteparten af Type 2'erne i forbindelse med nye leads og upsells til eksisterende kunder.
Type 2'erne er dem som er lige ved at købe, men som bare ikke er helt sikre nok og derfor kommer med et hav af objections, fx skal de lige tænke over det, tale med andre eller at det er et dårligt tidspunkt osv. osv.
Type 2'erne er derfor meget udfordrende konsistent at close, og netop derfor er de værd at fokusere på, fordi de typisk udgør 30-40% af et godt lead-mix, og dermed er de en meget stor og vigtig gruppe i ethvert lead-mix.
Desværre går mange virksomheder glip af størsteparten af omsætningspotentialet fra Type 2'erne, fordi den gængse sælger mangler den rette data og de salgstekniske færdigheder.
Mange virksomheder lader dermed en stor sum penge ligge tilbage på bordet, og får ikke fuld valuta ud af hverken deres lead-mix eller deres sælgeres indsats, for der er ingen hjælp er at hente i CRM-systemernes KPI'er.
Overrordnet set inddeler vi nye leads og og eksisterende kundeemner i 4 forskellige arketyper afhængig af det pågældende produkt.
Type 1 leads er de kvalificerede og varme leads og den eneste type alle sælgere konsistent kan lykkes med at close.
For de har behov for et produkt a la jeres og det haster.
Desværre udgør de normalt kun ca. 20% af et godt lead-mix.
Type 3 er ukvalificerede og umulige at close, selvom de ofte foregiver at være kvalificerede.
De kan derfor virke meget tillokkende for sælgerne at spilde alt for megen tid på, især hvis sælgerne ikke er trænet i at spotte denne types karakteristika og sortere dem fra.
Type 2 er de kvalificerede men tilbageholdende leads, der har behov for et produkt a la jeres, men ikke føler et presserende behov og derfor shopper de rundt, da de endnu ikke er tilstrækkeligt overbeviste om, dels at de bør købe nu eller at:
Dette er de ukvalificerede leads, der ved en fejl er kommet ind i lead-funnel'en, fx fordi de troede de optede-in til noget andet, og så før eller siden finder ud af at de er gået forkert.
Ved at sælgerne bliver i stand til at typeinddele leadsne, vil det blive muligt at måle på fordelingen og dermed sort på hvidt vurdere kvaliteten af et lead-mix fra en vilkårlig lead-kilde.
Dette er især vigtigt at være i stand til, når målet er at øge antallet af Type 1 og 2 i lead-mixet og samtidig reducere antallet af Type 3 og 4.
Men hvis man ikke kan måle på kompositionen af sit lead-mix eller har adgang til de KPI'er, der i detaljer afslører fremskridt/tilbagegang etc. vil den kontinuerlige optimering af lead-mixet blive en meget svær opgave, hvor man skyder lidt i blinde.
Derfor ville det i sig selv være et kæmpe skridt fremad for virksomheden, hvis sælgerne var i stand til at identificere og klassificere leadsne korrekt og derudfra få optimeret lead-mixets sammensætning.
At kunne typeinddele leads korrekt og afpasse salgsstrategien derefter, er essentielt for ikke:
Type 3'erne bliver særligt et problem når lead-mixet er dårligt, som følge af forkert targeting eller en clickbaity-lead-gen-kampagne, eller hvis sælgerne selv skal stå for at genere deres egne leads.
I disse tilfælde vil sælgerne nemlig blive fristet til at spilde al for megen tid på Type 3 leads for at have nok aktiviteter at indrapportere i CRM-systemet.
Dvs. man kan let komme til at stå i en situation, hvor størsteparten af de aktiviteter sælgerne skriver i CRM-systemet, er værdiløse Type 3 aktiviteter.
Dette er stort set umuligt at forhindre, når man ikke er i stand til at måle på de rette KPI'er.
Når sælgere kontakter eksisterende kunder med henblik på up-/cross-selling kan Type 2'erne være endnu mere udfordrende at close, end hvis de var nye leads.
Dette skyldes frygten for at beskadige den eksisterende relation, især i forbindelse med cross-selling, hvor det ofte er nødvendigt at udfordre kunden for at ændre dennes perspektiv.
Resultatet er at sælgeren for tidligt "backs off", og ikke helhjertet går efter at close alle Type 2'erne, hvilket medfører for lave livstidsværdier.
JANOX Systemet imødegår netop dette ved at hjælpe sælgerne til metodisk at close selv de besværlige Type 2'ere på en ukonfrontatorisk måde, der ikke risikerer at beskadige relationen.
At close størsteparten af Type 2'erne er dog ikke ligetil for det kræver et system, der bygger på en særlig treenighed af:
Ved at kombinere disse 3 ting kan virksomheder: Systematisere deres salg og gøre det vindende salg til en replikerbar proces.
Dvs. denne komplekse proces har vi gjort så let tilgængelig og eksekverbar, at alle sælgere vil kunne opnå de samme gode resultater hver gang, fordi de bare skal følge vores system.
Dét er hemmeligheden bag at blive i stand til konsistent at close størsteparten af Type 2'erne.
Eftersom Type 2'erne ofte udgør optil 30-40% af de nye leads og eksisterende kundeemner, kan et Type 2 fokus blive meget profitabelt for virksomheder pga. følgende:
Eftersom Type 2'erne udgør en stor andel af ethvert lead-mix, har virksomheder allerede betalt for/brugt ressourcer på at have dem i deres lead-mix, men får bare ikke fuld valuta ud af det betydelige omsætningspotentiale og de vækstmuligheder der gemmer sig i Type 2'erne.
Jeres sælgere bruger allerede tid på at præsentere for Type 2'erne, fordi sælgerne kan mærke, at Type 2'erne virker interesserede.
Derfor ville det gøre en stor forskel, hvis sælgerne ikke kun var i stand til at close Type 1'erne og et par Type 2, men derimod blev i stand til at close både Type 1 og størsteparten af Type 2'erne. Så tiden brugt på Type 2'erne ikke længere ofte bare er spildt.
Type 2'erne er så svære at close, at konkurrenternes sælgere vil have meget svært ved at snuppe dem fra jer.
Derfor, når Type 2'erne først er kommet ind i folden hos jer, vil de ofte blive nogle af jeres mest loyale kunder og have en meget høj potentiel livstidsværdi, hvis man forstår at upselle til denne type.
Google Chrome's udfasning af 3rd-party cookies, ved udgangen af 2024, vil forringe pre-kvalificeringen af leads og gøre lead generering til en noget dyrere proces for alle.
Derfor bliver det essentielt at være i stand til at presse al værdi ud af det lead-mix man genererer, og sikre at sælgerne mestrer at effektivt få det øge antal ukvalificerede leads sorteret fra, så der ikke spildes tid på at præsentere for Type 3 og 4 leads.
Dette åbner muligheden for at opbygge en konkurrencemæssig fordel for virksomheder, der formår at få den maksimale værdi ud af deres lead-mix, og ikke lader størsteparten af Type 2 leads ende med at være spild af ressourcer, men i stedet i tide har sikret at deres sælgere har både værktøjerne og set-up'et, der gør dem i stand til at kvalificere effektiv og close ikke kun Type 1'erne men også størsteparten af Type 2'erne.
