JANOX Systemet
Målet med udviklingen af JANOX Systemet har været at hjælpe salgsafdelinger med at få flere nye kunder ind i folden, reducere omkostningerne ved at erhverve disse nye kunder, samt øge livstidsværdien maksimalt på alle eksisterende kunder. Alt sammen ved at starte med slutningen og sætte closing processen i centrum for alle de aktiviteter, der påvirker sælgernes mulighed for at close deals.
Når man ved, hvad der skal til for at sælgerne bliver i stand til at close et salg, og når man er i stand til at måle på, hvad det er der påvirker deres closing evne, så vil man kunne arbejde sig baglæns og tilpasse sælgerens salgsproces men ligeledes alle de inputs i form af de leads, de produkter, den produkt kvalitet, den kundesupport etc. som sælgerne får fra andre afdelinger, og udforme dem ud fra hvad disse skal bestå af for at øge sælgernes mulighed for at close flest muligt deals med mindst mulige prisreduktioner.
Idé bag vores system er derfor at begynde med slutningen og fokusere på, hvad der skal til, for at man ender med et close. For det er selvfølgelig ikke kun under closing processen at værdien skabes, men det er ene og alene under closing processen, at værdien af alle virksomhedens anstrengelser monetært udmåles og afgøres. Så hvorfor ikke sikre at sælgerne i closing processen har de bedste kort på hånden ift. at få den størst mulige pris for virksomhedens samlede indsats.
Vi ser derfor på salget som en tragt, hvor der man ønsker at ende er med et close, men for at kunne det kræver det at man forstår og har styr på sin closing proces, så man kan rykke denne i centrum for alle de af virksomhedens andre aktiviteter, der direkte eller indirekte påvirker sælgernes mulighed for at close deals.
Det er dette paradigmeskift vi advokerer for, men det springende punkt for at et sådan fokus kan lade sig gøre og fungerer, er vores systems unikke evne til at måle på salgs- og især closing processen.
For uden den form for data fungerer det ikke, hvilket er grunden til, at når virksomheder snakker om at sætte salget i centrum, så forbliver det desværre ofte bare en velmenende floskel, fordi man mangler indsigten i, hvad det egentligt er der skal til for at close et salg og data til at underbygge salgsafdelingens udsagn om, hvordan inputsne fra resten af virksomheden påvirker closing mulighederne.
Ovenstående tilgang med at sætte closing processen i centrum lyder jo meget simpelt. Det er det normalt bare ikke i praksis.
Årsagen er at mange forretningssystemer fokuserer kun på ét område fx marketingsdelen men binder det ikke direkte sammen med salgdelen, hvilket medfører en usammenhængende overgang mellem de forskellige områder.
For at opnå de bedste resultater kræver det derfor, at der går en rød tråd igennem hele salgsprocessen og alle inputs til denne, samt at disse kontinuerligt afpasses efter hinanden vha. data.
Netop derfor er JANOX Systemet skabt som et komplet end-to-end system, der spænder over hele kunderejsen lige fra lead generering til de processer, der sikrer loyale langtidskunder med en høj livstidsværdi.
Ved at binde det hele sammen bliver det langt lettere både at få nye kundeemner ind i folden og closet på fremtidige upsells ved at skabe den rette overgang fra et salg til det næste.
En masse leads, der ikke er korrekt pre-kvalificeret eller forvarmet, giver ingen værdi.
JANOX Systemet har derfor et tredelt fokus ift. at optimere lead genereringen:
I JANOX Systemet har vi stort fokus på at systematisere genereringen af varme introduktioner af høj kvalitet, da dette er den absolut bedste og billigste måde at generere nye leads.
Vi hjælper derfor virksomheder med at få opbygget det vi kalder en 'Datadrevet introduktions-maskine', samt øget sælgernes bevågenhed omkring metodisk at få indsamlet introduktioner.
JANOX Systemets introduktions-set-up fokuserer på følgende områder:
En introduktion er ikke bare en introduktion; nogle er langt mere værd end andre, hvorfor det ikke er nok blot at måle på det overordnede antal af introduktioner som sælgerne opnår.
Derfor måler JANOX Systemet kvaliteten af introduktioner ud fra 4 kvalitetsklasser og 4 relevans-niveauer for at hjælpe sælgere til at opnå introduktioner af højest mulig værdi.
Vi deler introduktioner op i 2 grupper: Closing og Kompensations-introduktioner.
Dvs. vi giver sælgerne en metodisk fremgangsmåde til at opnå varme introduktioner både fra salg de closer men også fra salg de ikke closer, og begge dele i forbindelse med nysalg og upselling.
De mest værdifulde og varmeste introduktioner opnås lige efter et close/non-close, hvilket skyldes
2 særlige mekanismer, der kun er til stede dér.
For at udløse disse 2 mekanismer
kræver det dog 3 forudsætninger som vores salgsstruktur gør det let for sælgerne metodisk at skabe under hvert salg.
Ved at systematisere introduktions-genereringen er JANOX Systemet med til at reducere antallet af gange, hvor sælgerne går tomhændet fra en salgsproces.
For selvom en sælger ikke closer et nysalg eller et upsell, kan sælgeren stadig gå derfra med stor værdi i form af varme introduktioner, hvis sælgeren under salgsmøderne har sørget for metodisk at skabe bestemte forudsætninger.
Et fokus på at systematisere introduktions-genereringen og tage denne til et helt nyt niveau, kan derfor blive en virkelig god investering for salgsafdelinger.
Men for at profitere fra et sådant fokus skal det akkompagneres af muligheden for at måle og køre statistik på antal, kvalitet og relevans af introduktionerne.
For områder man ikke måler på, de bliver ikke optimeret.
At opnå den maksimale livstidsværdi på alle sine kunder kræver et end-to-end system som JANOX Systemet, så man lige fra starten får tænkt en rød tråd ind i sin lead generering og frontend salget, så disse ikke pga. tilfældigheder får besværliggjort fremtidige upsells og reduceret kundernes livstidsværdi.
Men uden de rette KPI'er kan man ikke måle på, om den røde tråd også virker efter hensigten i praksis og om en lav livstidsværdi skyldes uhensigtsmæssige ting, der bliver gjort i forbindelse med lead generering eller frontend salget, og i så fald hvad årsagerne og dermed løsningerne er.
At blive i stand til at måle på sådanne parametre vil også øge profitabiliteten, ved at reducere afhængigheden af den dyre og ressourcekrævende proces det er hele tiden at jagte nye kunder for at kompensere for en for lav livstidsværdi.
Lavere Customer churn rate
For at vores klienter kan øge livstidsværdien på deres kundebase, er det essentielt med en lav churn rate, så de formår at beholde alle de ekstra kunder de får ind i folden vha. JANOX Systemet.
Derfor har vi udviklet det vi kalder "Reciprocity Skalaen" (RC-skalaen), der baseret på kundernes faktiske handlinger, fortæller både hvor tilfredse kunderne er, men endnu vigtigere hvor sandsynligt det er, at sælgerne vil få held med at øge livstidsværdien på de forskellige kunder.
Det vigtige at bemærke her er, at RC-skalaen udelukkende fokuserer på reelle øgninger i kundernes livstidsværdi, da kundetilfredshed i sig selv ikke er meget værd medmindre den kommer til udtryk i kundernes faktiske handlinger på en sådan måde, at det for virksomheden direkte eller indirekte udmønter sig i en reel monetær øgning af kundernes livstidsværdi.
Er baseret på faktiske handlinger
Ved at være baseret på first-party data, dvs. kundernes faktiske handlinger, er RC-skalaen langt mere retvisende end kundetilfredsheds-undersøgelser, der normalt er baseret på zero-party data i form af fx fokusgrupper, spørgeskemaer etc., som ofte kan afvige en hel del fra hvordan kunderne reelt agerer i virkeligheden.
Så i stedet for at spørge kunder: "Hvor sandsynligt er det, at du vil anbefale os til andre?" kigger RC-skalaen bl.a. på, hvor ofte kunden rent faktisk giver introduktioner og af hvilken kvalitet og relevans.
Derudover giver kundetilfredshedsundersøgelser kun et øjebliksbillede, hvorimod RC-skalaen konstant opdateres, hver eneste gang sælgeren har været i salgsmæssig kontakt med en kunde.
.jpg?etag=%221ed46-67b7782b%22&sourceContentType=image%2Fjpeg&ignoreAspectRatio&resize=263%2B83&quality=85)
Copyright © Alle rettigheder forbeholdes
