JANOX Systemet
Målet med udviklingen af JANOX Systemet har været at hjælpe salgsafdelinger med at få flere nye kunder ind i folden, reducere omkostningerne ved at erhverve disse nye kunder, samt øge livstidsværdien maksimalt på alle eksisterende kunder.
Ved at opsamle en ny form for salgsdata tilbyder vi at hjælpe virksomheder med at få de følgende 3 områder til at spille sammen på et helt nyt niveau:
Når sælgerne ikke har nok kvalificerede leads at kontakte (dvs. Type 1 + 2) vil de spilde store mængder tid på:
1) At præsentere til Type 3'erne for at have nok aktiviteter at skrive ind i CRM-systemet
2) At si alle Type 4 leadsne fra
Disse former for tidsspilde vil blive større jo dårligere typefordelingen i lead-mixet er imellem Type 1 og 2 vs. Type 3 og 4.
Derfor har JANOX Systemet meget stort fokus på aktivt at hjælpe brugeren med dels at øge det totale antal kvalificerede leads sælgerne får tildelt, men også på at forbedre typefordelingen i lead-mixet, så sælgerne ikke skal spilde så megen tid på ukvalificerede leads.
For at opnå den størst mulige closing rate på frontend-salgene, hjælper vi klienter med at opbygge et Type-2-fokus baseret på en metodisk fremgangsmåde, der kombinerer step-down-stiger, looping og datadrevet closing, som tilsammen hjælper sælgerne med konsistent at få flest muligt Type 2 leads konverteret til kunder.
For Type 2'erne er nøglen til at øge kundebasen, fordi de fleste sælgere mestrer allerede at close alle Type 1'erne, men uanset hvor godt lead-mixet er, vil det altid indeholde langt flere Type 2 end Type 1 leads.
Det er derfor fokusset skal være på Type 2'erne.
For at øge livstidsværdien maksimalt på alle de ekstra Type 2 leads, som sælgerne via JANOX Systemet er i stand til at få konverteret til kunder, kræver det 2 ting:
1) At der også ift. eksisterende kunder skal være et Type-2-fokus, da en stor del af kunderne netop vil være Type 2'ere, når sælgerne forsøger at upselle dem på forskellige produkter i porteføljen
2) At der benyttes datadrevet upsell closing og at sælgerne mestrer en lang række komponenter som vi kalder 'Customers for life processerne'
Alt sammen noget CRM-systemer ikke hjælper sælgerne med; i hvert fald ikke på det niveau vi her taler om.
Ovenstående 3 fokuspunkter lyder jo meget simple. Det er de normalt bare ikke i praksis.
Årsagen er at mange andre forretningssystemer fokuserer udelukkende på enten marketingsdelen/lead genereringen eller udelukkende på salgdelen, hvilket medfører en usammenhængende overgang mellem de to områder.
For at opnå de bedste resultater kræver det derfor, at der igennem alle 3 fokuspunkter går en rød tråd, og at fokuspunkterne kontinuerligt afpasses hinanden vha. data.
Netop derfor er JANOX Systemet skabt som et komplet end-to-end system, der spænder over hele kunderejsen lige fra lead generering til Customers for life processerne, og sikrer derved en effektiv udnyttelse af lead-mixet og en høj livstidsværdi på alle kunder via vores unikke tilgang som vi kalder 'V-ascension modellen', der gør det langt lettere både at få nye kundeemner ind i folden og closet på fremtidige upsells ved at skabe den rette overgang fra et salg til det næste.
På den måde hjælper vi virksomheder med at sikre, at deres online lead genereringen og offline closing er optimalt bundet sammen.
JANOX Systemet skiller sig kraftigt ud
Ift. andre salgsoptimeringssystemer skiller JANOX Systemet sig ud som en gigantisk gul badeand, ved at sætte selve closet af salget i centrum.
Forstået på den måde at KPI'erne i CWDataShare er designet til, at de tilsammen giver et klart billede af hvad der faktisk skal ske forud for og under salgets 7 faser (6 ved upsells), for at sælgerne i sidste ende closer flest mulige salg hurtigst muligt.
Vi hjælper dermed virksomheder med at arbejde sig baglæns
og udforme deres sælgeres salgspræsentationer og alle lead funnel touch points ud fra, hvad hvert touch point skal bidrage med, for at de som et samlet hele med størst sandsynlighed resulterer i et close ved bedst muligt at understøtte sælgerne.
Kræver særlige KPI'er
Det kræver nogle helt specielle KPI'er, med en langt højere detaljegrad end hvad et CRM-system kan give,
for sort på hvidt at vise de monetære fordele, man kontinuerligt opnår ved at gøre closet til omdrejningspunktet som virksomhedens andre aktiviteter afstemmes efter.
Salgsledere kan derfor have svært ved at argumentere for at salget generelt skal have en mere central position i virksomheden, uden den form for detaljerede KPI'er CWDataShare giver.
Ved Type 2 skal closet altid være i centrum
Hvis man ønsker at opnå en højere closing rate end normalen for ens industri og dermed opnå en konkurrencemæssig fordel, så indebærer det, at man gør closet til omdrejningspunktet som alt udenom afpasses efter. Kun sådan bliver man i stand til at close det øgede antal Type 2 som en højere closing rate kræver.
For uanset om det er frontend-salget eller kontinuerlige upsells, så er det i selve closing øjeblikket, at værdien af alle virksomhedens anstrengelser monetært udmåles. Det er selvfølgelig ikke kun dér værdien skabes, men det er dér den udmåles.
Derfor er den absolut bedste måde for virksomheder at optimere deres salg, at de får rykket closet i centrum og benytter datadrevet closing, der viser hvad der skal til for at sælgeren lettest og hurtigst muligt kan få linet de 5 kerneelementer op, som er nødvendige for at close Type 2'erne.
En masse leads, der ikke er korrekt pre-kvalificeret eller forvarmet, giver ingen værdi.
JANOX Systemet har derfor et tredelt fokus ift. at øge sælgernes closing performance på nysalg:
JANOX Systemet hjælper virksomheder med at systematisere genereringen af varme introduktioner af høj kvalitet, da dette er den absolut bedste og billigste måde at generere nye leads.
Virksomhederne får hermed opbygget det vi kalder en 'Datadrevet introduktions-maskine', samt øget sælgernes bevågenhed omkring metodisk at få indsamlet introduktioner.
JANOX Systemets introduktions-set-up fokuserer på følgende områder:
En introduktion er ikke bare en introduktion; nogle er langt mere værd end andre, hvorfor det ikke er nok blot at måle på det overordnede antal af introduktioner som sælgerne opnår.
Derfor måler JANOX Systemet kvaliteten af introduktioner ud fra 4 kvalitetsklasser og 4 relevans-niveauer for at hjælpe sælgere til at opnå introduktioner af højere værdi.
Vi deler introduktioner op i 2 grupper: Closing og Kompensations-introduktioner.
Dvs. vi giver sælgerne en metodisk fremgangsmåde til at opnå varme introduktioner både fra salg de closer men også salg de ikke closer, og begge dele både i forbindelse med nysalg og upselling.
De mest værdifulde og varmeste introduktioner opnås lige efter et close/non-close, hvilket skyldes
2 særlige mekanismer, der kun er til stede dér.
For at udløse disse 2 mekanismer
kræver det dog 3 forudsætninger som vores Transformation Struktur gør det let for sælgeren metodisk at skabe under hvert salg.
Ved at systematisere introduktions-genereringen er JANOX Systemet med til at reducere antallet af gange, hvor sælgerne går tomhændet fra en salgsproces.
For selvom en sælger ikke closer et nysalg eller et upsell, kan sælgeren stadig gå derfra med stor værdi i form af varme introduktioner, hvis sælgeren under salgsmøderne har sørget for metodisk at skabe bestemte forudsætninger.
Et fokus på at systematisere introduktions-genereringen og tage denne til et helt nyt niveau, kan derfor blive en virkelig god investering for salgsafdelinger.
Men for at profitere fra et sådant fokus skal det akkompagneres af muligheden for at måle og køre statistik på antal, kvalitet og relevans af introduktionerne.
For områder man ikke måler på, de bliver ikke optimeret.
At opnå den maksimale livstidsværdi på alle sine kunder kræver et end-to-end system som JANOX Systemet, så man lige fra starten får tænkt en rød tråd ind i sin lead generering og frontend salget, så disse ikke får besværliggjort fremtidige upsells og reduceret kundernes livstidsværdi.
Men uden de rette KPI'er kan man ikke måle på, om den røde tråd også virker efter hensigten i praksis og om en lav livstidsværdi skyldes uhensigtsmæssige ting, der bliver gjort i forbindelse med lead generering eller frontend salget, og i så fald hvad årsagerne og dermed løsningerne er.
At blive i stand til at måle på sådanne parametre vil også øge profitabiliteten, ved at reducere afhængigheden af den dyre og ressourcekrævende proces det er hele tiden at jagte nye kunder for at kompensere for en for lav livstidsværdi.
Lavere Customer churn rate
For at vores klienter kan øge livstidsværdien på deres kundebase, er det essentielt med en lav churn rate, så de formår at beholde alle de ekstra kunder de får ind i folden vha. JANOX Systemet.
Derfor har vi udviklet det vi kalder "Reciprocity Skalaen" (RC-skalaen), der baseret på kundernes faktiske handlinger, fortæller både hvor tilfredse kunderne er, men endnu vigtigere hvor sandsynligt det er, at sælgerne vil få held med at øge livstidsværdien på de forskellige kunder.
Det vigtige at bemærke her er, at RC-skalaen udelukkende fokuserer på reelle øgninger i kundernes livstidsværdi, da kundetilfredshed i sig selv ikke er meget værd medmindre den kommer til udtryk i kundernes faktiske handlinger på en sådan måde, at det for virksomheden direkte eller indirekte udmønter sig i en reel monetær øgning af kundernes livstidsværdi.
Viser hvilke kunder sælgerne bør være ekstra opmærksomme på
Vha. RC-skalaen kan sælgerne kontinuerligt aflæse, hvilke af deres eksisterende kunder de bør være særligt opmærksomme på, samt på hvilke parametre sælgeren skal forbedre sin indsats for ikke at miste kunden.
Derudover hjælper RC-skalaen sælgerne med at identificerer årsagerne, når det ikke er muligt at øge livstidsværdien i tilstrækkelig grad på bestemte kunder og få dette ændret.
Er baseret på faktiske handlinger
Ved at være baseret på first-party data, dvs. kundernes faktiske handlinger, er RC-skalaen langt mere retvisende end kundetilfredsheds-undersøgelser, der normalt er baseret på zero-party data i form af fx fokusgrupper, spørgeskemaer etc., som ofte kan afvige en hel del fra hvordan kunderne reelt agerer i virkeligheden.
Så i stedet for at spørge kunder: "Hvor sandsynligt er det, at du vil anbefale os til andre?" kigger RC-skalaen bl.a. på, hvor ofte kunden rent faktisk giver introduktioner og af hvilken kvalitet og relevans.
Derudover giver kundetilfredshedsundersøgelser kun et øjebliksbillede, hvorimod RC-skalaen konstant opdateres, hver eneste gang sælgeren har været i salgsmæssig kontakt med en kunde.