Datadrevet salg på en ny måde

En unik tilgang til at sætte closing processen i centrum

Men.... hvad mener vi egentligt når vi siger ´Datadrevet salg på en ny måde´?

Jo, vi har et credo om at sætte: ”Closing processen i centrum”. Hvad det indebærer er, at vores system vha. data og den rette struktur hjælper ikke bare med at sætte salget i centrum, men sætte selve closing processen i centrum for alle de af virksomhedens aktiviteter, der influerer sælgernes mulighed for at close deals.

Desværre giver CRM-systemer ikke den form for detaljerede KPI'er, der giver salgsledere eller sælgere hverken indblik i eller muligheden for at måle på alle de elementer og faser, der konstituerer selve salget.

Så når vi siger 'på en ny måde', så mener vi at give salgsledere og sælgere helt nye typer af salgs-KPI'er med en detaljegrad, som går flere spadestik dybere, end de KPI'er man kan få fra CRM-systemer. For CRM-systemer giver ikke sælgerne den rette feedback ift., hvad de skal gøre for at blive bedre, eller hvordan de bør gøre det.

Den type feedback og KPI'er, med den detaljegrad vi her taler om, er essentielle, hvis man ønsker at tage sin omsætning og profitabilitet op på et helt nyt niveau. For så kommer man ikke udenom at lære at close størsteparten af de nye leads og eksisterende kunder, der er lige ved at købe, men som alligevel hopper af krogen, hvilket vi netop har specialiseret os i at hjælpe B2B og B2C virksomheder med at blive i stand til igennem JANOX Systemet.

Tager salgspræsentationer fra at være en sort boks til en optimerbar proces

JANOX Systemet består af en lang række værktøjer bl.a. CWDataShare som er vores dataopsamlings- og analyseværktøj, der gør det muligt for sælgerne at opsamle first-party data fra selve deres salgspræsentationer, hvilket CWDataShare konverterer til unikke og indsigtsfulde salgs-KPI'er.

Derved tilbyder vi en form for salgspræsentation-tracking, der ikke ligner noget andet.

Man kan i overført betydning sige, at vores system hjælper salgsledere og sælgere med at sætte et forstørrelsesglas på, hvad der egentligt sker i de forskellige faser af frontend-salget (nysalg), når man skal have et nyt lead konverteret til kunde, hvilket vi har inddelt i 8 faser og illustreret i nedenstående figur. Det samme gøres for alle de efterfølgende upsells (mersalg).

MBP = Main Body Presentation

Som det ses herover, består kunderejsen, afhængig af set-up og branche, af en række forskellige touch points (A-M), der omgiver ofte 6 hovedsteps.

Begrænsningen er dog, at normalt er frontend-salget og de efterfølgende upsell-salg alle sorte bokse for et CRM-system, fordi de overordnede KPI'er, CRM-systemer giver, kun kan måle på sælgernes aktiviteter, men ikke tracke hvad der sker under selve salgspræsentationerne.

Derfor highlighter CRM-systemer kun at noget er et problem men kan, pga. den lave detaljegrad i deres KPI’er, ikke give dybdegående svar på hvad årsagen til disse problemer skyldes eller give sælgerne detaljeret feedback på, hvad sælgeren, igennem de forskellige salgsfaser, gør godt og hvad der kan forbedre.

Uden et feedback-loop med den detalje grad vi her snakker om, bliver det umådeligt svært for sælgere kontinuerligt kan øge deres salgsperformance, hvilket også er grunden til at langt de fleste sælgere rammer et plateau og stagnerer. Simpelthen fordi de ikke får den nødvendige feedback, der ned i detaljen forklarer dem, hvad de bør optimere for at close flere salg, og helt lavpraktisk hvordan de kan gøre det.

Det er denne form for feedback CWDataShare giver ved at måle på salget igennem over 70 unikke KPI’er fordelt over de følgende 8 salgsfaser (som ofte vil strække sig over adskillige salgsmøder):

1. Lead
2. Connecting
3. Qualifying
4. Main body presentation
5. Looping
6. Closing
7. Follow-up
8. Procurement closing

Ved at CWDataShare benytter en lignende fase-struktur til upsell-salgene, går alle nysalg og mersalg fra at være sorte bokse til at blive målbare processer, hvor sælgeren, vha. CWDataShare’s operationelle anbefalinger, kontinuerligt kan optimere deres salgsperformance.

Detaljeret feedback er nøglen til

kontinuerlige salgsoptimeringer

Igennem den detaljerede feedback som de unikke KPI'erne i CWDataShare dashboardet giver, vil sælgere og salgsledere i fællesskab få nogle helt nye muligheder for kontinuerligt at øge sælgernes salgsperformance, på måder som hidtil ikke har været mulige.

KPI'erne giver jer en ny grad af indblik i salget

KPI'erne i CWDataShare giver som noget nyt salgsledere muligheden for at få klarhed over, i hvilke faser af salgsprocessen kæden hopper af for deres sælgere, samt hvad årsagen til dette er.

Uden denne form for detaljerede sights er det meget svært for salgsledere effektivt at hjælpe sælgerne med at optimere deres salgsperformance.

Vha. af CWDataShare's unikke og meget detaljerede KPI’er bliver det dog muligt for salgsledere og sælgerne selv at afgøre de præcise årsager og dermed finde de rette løsninger.

Samspillet mellem CWDataShare og CRM

CRM-systemernes overordnede KPI'er er rigtig gode til at give jer oplysninger om, hvor der er overordnede udfordringer i salgspipelinen som I skal være opmærksomme på.

CRM-systemet vil fx vise, at sælgerne ikke er gode nok til at få discovery/salgsmøder sat op med nye leads. Men ikke om det skyldes, at kvaliteten af det lead-mix sælgerne får tildelt er for dårlig eller om det er sælgernes evner til at åbne salgene, der kræver lidt fintuning.

For at kunne afgøre hvad den underliggende årsag er og dermed hvad den rette løsning er, har I derfor brug for at supplere jeres CRM-system med CWDataShare's dashboard, hvor I vil kunne finde de svar, som CRM-systemer ikke kan give.

Problemstillinger I

endelig kan få svar på

Netop fordi CWDataShare's KPI'er går mange spadestik dybere og giver en detaljegrad som CRM-systemerne slet ikke kan matche, vil det blive muligt, baseret på data, at få nogle helt nye svar. Fx:

Hvis lead-mixet er dårligt, skyldes det så kompositionen, forvarm-ningen eller pre-kvalificeringen?
Evner sælgerne generelt at få closet en acceptabel andel af de kvalificerede leads?
Skyldes det produktet eller salgspræsentationen, når en sælger ikke sælger nok af et bestemt produkt?
Hvad er årsagen til at det ikke lykkedes at øge livstidsværdien nok på en bestemt kunde trods adskillige upsell forsøg med forskellige produkter?
Hvad er årsagen til at en sælger generelt ikke er i stand til at åbne nok upsell muligheder og/eller closer for få af dem?

Dette var blot nogle få af de mange spørgsmål som KPI'erne i CWDataShare vil kunne give konkrete svar på.

Farmers vs. hunters

Hvis man primært har farmers ansat, kan man have svært ved at nå omsætningsmålene.

Man kan overordnet set inddele sælgere i 2 typer: Farmers og Hunters.

Hvor farmers er de mere relations-dyrkende account managers, er hunters de udadgående sælgere, der elsker hele tiden at jage nye kunder.

I de forgange ca. 5 år hvor kvalificerede leads har været i overflod, er alt gået godt, fordi så længe de kvalificerede leads selv opsøgte virksomhederne, var der intet problem i at have mange farmer-sælgere ansat.

Situationen er dog en helt anden nu, fordi sælgere kan ikke længere bare vente på at leadsne selv kontakter dem, som man kunne tidligere, hvilket betyder at sælgere nu er nødt til at bruge meget mere tid på opsøgende salgsaktiviteter/prospecting.

Dette har placeret mange salgsledere i en udfordrende situation, hvor deres sælgere ikke længere er i stand til at indfri nær de samme omsætningsmål som de kunne tidligere, for farmers er gode til at opfylde kundebehov, men de er ikke gode til at gå ud i markedet og selv få disse skabt.

For at lykkes som salgsleder har man jo brug for at have de rette sælgertyper til den markedssituation man befinder sig i, og hvis man ønsker at vækste igennem nye kunder, så er det meget svært, hvis man stort set kun har farmers ansat i salgsfunktioner, for de er ikke gode til at få lavet de opsøgende salgsaktiviter og closet nye kunder.

I stedet bruger de for megen tid på de behagelige overspringshandlinger som fx at over-servicere de eksisterende kunder de kender godt, men hvor potentialet for omsætningsøgninger stort set allerede er udtømt.

Dvs. hvis salgsledere ønsker at vækste deres salg igennem ny-salg, men primært kun har farmers ansat, så har de 2 valg:

At afskedige nogle af deres farmers og erstatte dem med hunters, og så håbe på at disse vitterligt er hunters og ikke bare farmers, der udgiver sig for at være hunters
At opgradere deres nuværende farmers så de får hunter-evner

Det er netop mulighed nr. 2 vores system hjælper med. Dels gør det hunters endnu skarpere, men det hjælper særligt farmers med at give dem den struktur, metodik og de værktøjerne, der sammen med den rette datafeedback gør dem til virkelig gode hunters.

For selvom farmers selvfølgelig som udgangspunkt ikke vil få hunter-mentaliteten vil de komme til at beherske prospecting processen på et så højt niveau, at de vil kunne gå ud i markedet og succesfuldt opdyrke de nye kundeemner, der skal til for at indfri deres salgsmål.

Fordelene i praksis

Da JANOX Systemet bygger på en unik måde at sætte selve closing processen (lukningen af dealen/salget) i centrum for alle de salgsinfluerende aktiviteter i virksomheden. Er det muligt at opnå nogle markant anderledes resultater, end hvad der normalt kan lade sig gøre.

Dette vil udmønte sig i højere omsætning og profitabilitet igennem de følgende 3 overordnede fordele:

1.

Øget sælger efficiens

2.

Højere

closing rates

3.

Større livstidsværdi på alle kunder

Salgsledere vil derfor enten kunne opnå samme omsætning med færre ressourcer, eller med de samme ressourcer lykkes med at realisere en endnu højere omsætning.

Dertil kommer at flere af de optimeringer vores system bidrager med, også vil kunne hjælpe salgsledere med at reducere en række af de mindre åbenlyse omkostninger, der er forbundet med hvert salg og dermed generelt øge profitabiliteten.

JANOX Systemet gør det dermed muligt for virksomheder virkelig at flytte nålen ift. den monetære værdi, som deres sælgere er i stand til at skabe, og besidder derfor potentialet til at blive en game changer for virksomheden.

Salgsoptimeringen sat i system

Alle de fremskridt JANOX Systemet giver, er del af en iterativ proces.

For noget af det smarte ved JANOX Systemet er netop, at det sætter salgsoptimeringen i system, ved at give sælgere og salgsledere overblik over hvad der yderligere kan optimeres, og igennem kontinuerlig feedback guide sælgerne ift. hvordan de lykkes med dette.

JANOX Systemet gør derved salgsoptimeringen til en struktureret og fremadskridende proces, der gør det muligt for salgsledere at realisere og nå nogle helt andre salgsmål end de hidtil har kunnet, og vi står ved deres side hele vejen og sikre at de lykkes med disse.

10 fordele for salgsledere ved at bruge JANOX Systemet

Mere central rolle i virksomheden med større indflydelse på de inputs andre afdelinger leverer til sælgerne ved baseret på data meget mere præcist at kunne kommunikere, hvordan og i hvilket omfang disse inputs påvirker sælgernes mulighed for at close deals. Dvs. du sidder pludselig med data, viden og insights om, hvad der konkret skal til for at lave betydelige øgninger af omsætningen og profitabiliteten i jeres virksomhed
Gøre lead-mixet både kvalificerbart og kvantificerbart igennem korrekt typeinddeling af leadsne, så det bliver muligt løbende at måle kvaliteten af lead-mixet, og holde de ansvarlige op på det, når kvaliteten ikke er på det ønskede/aftalte niveau
Mulighed for at se præcist hvorfor kæden hopper af for en sælger i løbet af salgsprocessen, dvs. bl.a. gennemskue hvad årsagen er, når en sælger har top, middle eller bottom of funnel problemer. Fx om problemerne skyldes sælgerens indsats, den reelle kvalitet af lead-mixet eller om sælgeren går videre med og bruger tid på alt for mange ukvalificerede leads, der kunne være spottet tidligere
Gøre det lettere for sælgerne klart og data-underbygget at kommunikere, hvilke forhindringer det er, der forhindrer dem i at performe bedre, så du får lettere ved at hjælpe dem med at få disse ryddet af vejen
Få salgsoptimeringen sat i system og gjort denne til en struktureret og kontinuerligt fremadskridende proces, bl.a. ved at sælgerne bliver guidet ift., hvordan de selv løbende kan optimere deres salgsproces og præsentationer
Gøre sælgerne langt bedre til at close deals, så du som salgsleder ikke er nødt til at steppe ind og redde/close salgene for dem
Ved at give jer den databaserede feedback, langt bedre insights, strukturen og et fælles sprog, bliver det lettere for dig at lære dine salgsmæssige erfaringer videre til sælgerne og sikrer, at de har taget dem til sig og opnår maksimal værdi fra dem
Gøre det lettere for dig at holde dine sælgere ansvarlige og coache dem, ved at du får en lang række KPI'er, der langt mere detaljeret viser, hvor sælgerne har deres udfordringer/svagheder
Istedet for primært kun at have sælgerens indsats at skrue på, når resultaterne eller pipelinen ikke er gode nok, får du indsigt i om det er sælgernes evner, der bør optimeres og i så fald indenfor hvilke discipliner/faser af salgsprocessen, samt hvordan dette gøres
Gøre sælgerne i stand til at close deals enten helt uden at give prisreduktioner eller i hvert fald kraftigt reducere størrelsen på disse, så du ikke skal spilde så megen tid på at forhandle med dine sælgere om, hvor langt ned i pris I kan gå

Hvem henvender JANOX systemet sig til?

JANOX Systemet er særligt velegnet til virksomheder (uanset størrelse) indenfor B2B og B2C, der har måtte sande at traditionelle salgsoptimeringsmetoder og værktøjer har nogle klare begrænsninger ift. at øge deres sælgeres salgsmæssige performance tilstrækkeligt til at kunne indfri de ambitiøse budgetter, der er langt.

JANOX systemet er derfor designet til at hjælpe salgsledere, der både ønsker at få mere ud af deres nuværende ressourcer samt at opnå resultater indenfor omsætning og profitabilitet, der ligger niveauet over, hvad der normalt har været muligt.

Hvis ovenstående er beskrivende for jeres situation, er JANOX Systemet klart en overvejelse værd, fordi det vil give jer nogle helt andre værktøjer, så I vil kunne indfri målsætninger, der indtil nu ikke har været opnåelige.