Tager salgspræsentationer fra at være en sort boks til en optimerbar proces

JANOX Systemet består af en lang række værktøjer bl.a. CWDataShare som er vores dataopsamlings- og analyseværktøj, der gør det muligt for sælgerne at opsamle first-party data fra selve deres salgspræsentationer, hvilket CWDataShare konverterer til unikke og indsigtsfulde salgs-KPI'er.

Derved tilbyder vi en form for salgspræsentation-tracking, der ikke ligner noget andet.

Man kan i overført betydning sige, at vores system hjælper salgsledere og sælgere med at sætte et forstørrelsesglas på, hvad der egentligt sker i de forskellige faser af frontend-salget (nysalg), som vi har illustreret på nedenstående figur, og alle de efterfølgende upsell-salg (mersalg).

PP = Product Presentation

Som det ses herover, består kunderejsen, afhængig af set-up og branche, af en række forskellige touch points (A-M), der omgiver ofte 6 hovedsteps.

Begrænsningen er dog, at normalt er frontend-salget og de efterfølgende upsell-salg alle sorte bokse for et CRM-system, fordi de overordnede KPI'er, CRM-systemer giver, ikke kan måle på og tracke hvad der sker under selve salgspræsentationerne.

Derfor highlighter CRM-systemer kun at noget er et problem. De kan dog, pga. den lave detaljegrad i deres KPI’er, ikke give dybdegående svar på hvad årsagen til disse problemer skyldes eller give sælgerne detaljeret feedback på hvad de, igennem de forskellige salgsfaser, gør godt og hvad de kan forbedre.

Uden et feedback-loop med den detalje grad vi her snakker om, bliver det umådeligt svært for sælgere kontinuerligt kan øge deres salgsperformance, hvilket også er grunden til at langt de fleste sælgere rammer et plateau og stagnerer. Simpelthen fordi de ikke får den nødvendige feedback, der ned i detaljen forklare dem hvad de kan optimere for at close flere salg og hvordan de kan gøre det. 

Det er denne form for feedback CWDataShare giver ved at måle på salget igennem ca. 70 unikke KPI’er fordelt over disse 7 salgsfaser (som ofte vil strække sig over adskillige salgsmøder):

1. 1. Lead
   2. Connecting
   3. Qualifying
   4. Product Presentation
   5. Looping
   6. Closing
   7. Follow-up

Ved at CWDataShare benytter en lignende fase-struktur til upsell-salgene, går alle nysalg og mersalg fra at være sorte bokse til at blive målbare processer, hvor sælgeren, vha. CWDataShare’s operationelle anbefalinger, kontinuerligt kan optimere deres salgsperformance.

Da JANOX Systemet bygger på en unik måde at sætte selve ”closet” (lukningen af dealen/salget) i centrum for alle de salgsinfluerende aktiviteter i virksomheden. Er det muligt at opnå nogle markant anderledes resultater, end hvad der normalt kan lade sig gøre.

Dette vil udmønte sig i højere omsætning og profitabilitet igennem de følgende 3 overordnede fordele:

Salgsledere vil derfor enten kunne opnå samme omsætning med færre ressourcer, eller med de samme ressourcer lykkes med at realisere en endnu højere omsætning.

Dertil kommer at flere af de optimeringer vores system bidrager med, også vil kunne hjælpe salgsledere med at reducere en række af de mindre åbenlyse salgs- og marketingomkostninger, der er forbundet med hvert salg og dermed generelt øge profitabiliteten.

JANOX Systemet gør det dermed muligt for virksomheder virkelig at flytte nålen ift. den monetære værdi, som deres sælgere er i stand til at skabe, og besidder derfor potentialet til at blive en game changer for virksomheden.

1. Gør det muligt at spotte i hvilke faser af salget sælgerne har deres udfordringer, samt hvad der forhindrer dem i at komme videre til de næste faser og få closet nysalg og upsell salgene.
2. Ved at inkorporere særlige mekanismer i salget er det muligt kraftigt at øge closing raten på nysalg og upsells, samtidig med at kundernes efterfølgende tilfredshed med selve salgsprocessen øges, og derved gør dem mere åbne overfor fremtidige og større upsells.Herved bliver det både muligt at opbygge en større kundebase, samt øge livstidsværdien på alle kunder mere end normalt, og derved opnå større markedsandele og omsætning end hidtil muligt.
   
3. Igennem en række efficiens øgninger af salgs- og lead genereringsindsatsen vil de variable salgsomkostninger blive sænket, og

   derved øges produkternes profit margin.

4. Ved at binde salg og marketing tættere sammen, bliver det muligt at løse et af de store problemer, der ifølge analysen "Morgendagens Salg" (udført af Business Danmark, CBS m.fl.) plager størsteparten af danske virksomheder, nemlig at: Marketingsindsatsen kun i 17% af virksomhederne støtter op om salget.
   
5. Afstemme leadsne bedre efter sælgerne behov, så der Ikke længere spildes ressourcer på leads, der ikke er korrekt pre-kvalificerede eller forvarmede. Research viser, at 23-48% af online generede leads bliver der aldrig fulgt op på af en sælger, primært fordi de ikke lever op til hvad sælgerne betegner som et varmt og kvalificeret lead.
   
6. Gøre lead-mixet både kvalificerbart og kvantificerbart igennem korrekt typeinddeling af leadsne, så det bliver muligt løbende at måle kvaliteten af lead-mixet, og evt. holde de ansvarlige op på det, når kvaliteten ikke er på det ønskede niveau.
7. Systematisering af introduktions-genereringen vil øge strømmen af gratis leads af høj kvalitet, som sælgerne potentielt vil kunne close lettere og hurtigere.
8. Få salgsoptimeringen sat i system og gjort denne til en struktureret og kontinuerligt fremadskridende proces, bl.a. ved at sælgerne bliver guidet i forhold til, hvordan de løbende kan optimere deres salgspræsentationer.
9. Bedre rustet til en ny virkelighed i 2025 uden 3rd-party cookies på Google Chrome, hvor gode leads derfor bliver dyrere at generere og presset på virksomheder, til selv at være i stand til at opsamle og bruge first-party data til optimering af deres lead-mix, samtidig øges.
10. Optimalt forberedt til en fremtid med AI understøttede salgsprocesser, pga. systemets evne til at opsamle data fra unikke målepunkter, der giver et helt andet udgangspunkt til at optimere salget.